Reussir un projet Yield Management en hotellerie

<body><table dir="ltr" border="0" cellpadding="0" cellspacing="0" width="100%"><tr><td valign="top" width="1%"> <p></p> </td><td valign="top" width="24"></td><td valign="top"> <p style="margin-left: 0; margin-right: 0"> REUSSIR UN PROJET de Yield Management Hôtelier <p>Avant tout, définissez clairement votre objectif. <a href=cadyield.htm target=_parent> Le Yield Management</a> répondra à vos besoins si vous souhaitez augmenter votre REVPAR ainsi que votre marge et/ou privilégier commercialement un type de clientèle. Le Yield Management complète et permet de mieux structurer vos actions ventes et marketing, mais il ne se substitue pas à elles. L'évolution du REVPAR comme indicateur de votre performance, viendra compléter les indicateurs traditionnels de taux d'occupation et de prix moyen.<br> Un projet de Yield Management constitue une excellente occasion de faire le point et de valoriser : le potentiel de l'établissement et des Equipes, les pratiques de commerciales et l'accueil, les procédures, etc. Le Yield travaillant en interaction avec la plupart des services d'un hôtel, il entretient avec eux des relations client fournisseur stratégiques. A ce titre, vous pourrez observer que son impact va bien au delà de la pratique d'une méthode de gestion, pour devenir une véritable culture d'optimisation de l'entreprise. Les recommandations contenues dans ce guide opérationnel sont progressives et orientées selon 3 axes : Phase de préparation d'un projet : les pré-requis<p> A la croisée du Commercial, du Marketing, de l’Inventory, et du Rate management, la phase de préparation d’un projet de Yield est constituée d’étapes simples. Les techniques du Yield Management utilisent 3 composantes principales : la segmentation, le produit et la tarification. Il convient de valoriser ces composantes, au travers d’une mise en place permettant d'obtenir des informations précises.   Quelques recommandations :<br> <p>Assurez vous de la pertinence de votre segmentation. Si vous utilisez comme segment des sources ou des canaux de distribution (comme GDS, Centrale de résa, Web, etc) qui sont incompatibles avec un processus de prévision de demande par segment et par niveau tarifaire; n’hésitez pas à redéfinir votre segmentation afin de la rendre opérationnelle. L’identification et le suivi des sources et des canaux peuvent être effectuées en utilisant d’autres fonctionnalités de votre PMS.<br> Identifiez les produits chambres qui sont le plus et le moins vendus et cherchez en la raison : qualité ou confort du produit, attributs, tarification, techniques de vente ou de distribution, etc. Vous pourrez commencer à rééquilibrer votre inventaire chambre en fonction de vos observations et tendre vers une plus grande modularité et complémentarité de vos différentes classes de chambre. Il n’est pas rare qu’au cours de cette réflexion concernant « l’Inventory », vous soyez conduit à ajouter, supprimer, modifier une classe ou un type de chambre.<br> Analysez votre structure tarifaire. Elle doit être la plus simple possible à utiliser par vos Equipes et compréhensible pour la clientèle. Le Yield Management n’a pas pour conséquence une variation fréquente ni systématique de la tarification, mais plutôt une gestion des capacités allouées à chaque niveau tarifaire. Ces niveaux tarifaires peuvent varier en fonction du segment, de la période, de la demande, du jour de semaine, des évènements spéciaux, etc, mais nous vous recommandons d’anticiper en créant une tarification dont l’amplitude répondra à vos besoins pour chaque type de situation et si possible, de ne faire varier les prix qu’à l’intérieur de cette structure.<br> Ressources humaines : Impliquez toutes les personnes qui participent à la gestion de l’espace, au processus de tarification, à la commercialisation, à la communication Client. Le succès du projet dépend en grande partie de la communication inter-services, de la bonne compréhension des objectifs, ainsi que des moyens et des stratégies employées. Nommez un Leader sur le projet et formez vos Equipes à l’ensemble des techniques d’optimisation.<br> Nous travaillons toujours en amont avec nos Clients afin de mettre en place les éléments nécessaires au bon fonctionnement du projet. Les points principaux que nous évoquons ici constituent une préparation aux actions ultérieures. Il est fréquent que ces mises en places permettent déjà d’augmenter rapidement le REVPAR d’un établissement de manière importante, avant même d'être entré dans l'utilisation opérationnelle des techniques d'optimisation.<br> Vous souhaitez en savoir plus sur le potentiel de votre établissement et commencer les premières mises en place du projet; nous vous proposons un <a href=cadprod01.htm target=_parent>Audit d'Optimisation</a>. Vous souhaitez évaluer les connaissances de vos Equipes ou recruter un Yield Manager, nous vous proposons un <a href=cadprod04.htm target=_parent>Yield Assessment</a>. Vous avez déjà effectué les mises en place nécessaires; nous vous proposons un <a href=cadprod02.htm target=_parent>Séminaire de Formation Yield Management</a>. Phase opérationnelle : utilisation des techniques de Yield La phase de préparation du projet vous a permis de former vos Equipes et de valoriser les  : la segmentation, le produit et la tarification. Elles sont ensuite utilisées en conjonction avec une 4ème composante : « le temps » qui donne sa réelle dimension à la démarche d’optimisation. C'est la coordination des 4 composantes principales qui permet d’anticiper, de travailler avec et non contre le marché, de rentabiliser les gisements de revenus inexploités en termes de tarification et de volume. La conséquence en est une augmentation significative du REVPAR et du résultat, obtenue par la mise en adéquation de l'offre, avec la demande du marché.<p> L’hôtel est prêt à utiliser les techniques du Yield Management, nous pouvons lancer la phase opérationnelle du projet :<br> Mettez en place des statistiques de production, par segment, par jour et conservez la trace de la montée en charge des réservations. Tenez à jour un historique de la matérialisation des réservations. Ces historiques vous permettront de modéliser le comportement de vos différents segments. Ils seront utilisés au cours du processus de prévision et de cotation pour identifier les changements d'orientation du marché et saisir les opportunités en anticipant.<br> Effectuez des prévisions de demande, par segment et par jour. Vous pourrez vous baser sur les historiques de production, la courbe de montée en charge, le volume et la qualité des réservations en portefeuille, ainsi que sur la matérialisation. La prévision pourra être utilisée pour détecter un surcroît d'activité ou une faiblesses particulière sur un segment pour une période donnée. Ceci vous permettra de moduler l'espace alloué à chaque segment et à chaque niveau de prix. Si besoin est vous pourrez réaligner votre offre à la hausse comme à la baisse et lancer à temps les actions commerciales et marketing de communication avec le marché. Cotez vos allotements et vos séries en période de contrat et vos groupes on request, en tenant compte de leur chiffre d'affaires global, de leur matérialisation, mais également du volume de demande individuelle à haute contribution qu'ils déplaceront. Instaurez un Yield Meeting au sein de l'hôtel. Cette réunion si possible hebdomadaire a pour objectif de communiquer en interne les disponibilités et les évolutions de la demande. Toutes les personnes impliquées dans le processus décisionnel au niveau espace, tarification, commercial et accueil y sont conviées. Sur la base des prévisions de demande, les décisions d'actions et les stratégies de positionnement de l'offre sur le marché sont prises et affinées pour au minimum les 3 mois à venir. Dernière étape, si votre market mix et votre capacité le justifient, vous souhaitez automatiser certaines taches et investir dans un système de Yield informatisé. Comparez les offres présentes sur la marché en terme de prix et de performance (modélisation, ergonomie, interfaces, présentation des prévisions et des recommandations, formation, etc). Faites la part de choses en qualifiant vos interlocuteurs (informaticiens, statisticiens, développeurs, formateurs, commerciaux, etc); connaissent ils votre métier et vos contraintes ? Soyez réalistes et pragmatiques, certains n'ont jamais dirigé ni un hôtel, ni un département, ni même travaillé dans l'hôtellerie; la mise en pratique des solutions recommandées peut s'avérer moins rentable que prévu et plus délicate à utiliser. Considérez avant tout qu'un système n'est que le reflet de votre organisation, qu'il travaille à partir des données bonnes ou mauvaises qui lui sont fournies et est interprété par vos Equipes. Pour une plus grande efficacité, nous vous recommandons de n'investir dans un système que lorsque votre mise en place sera terminée et votre Equipe parfaitement rôdée aux processus d'optimisation. A ce moment, un système vous permettra de gagner du temps, de la précision et de traiter l'information de manière plus approfondie. Vous souhaitez que vos Equipes découvrent les processus d'optimisation; nous vous proposons un <a href=cadprod02.htm target=_parent>Séminaire de Formation Yield Management</a>.  Vous souhaitez que vos Equipes participent de manière active à la mise en place de techniques d'optimisation, nous vous proposons un programme <a href=cadprod07.htm target=_parent>Yield Commitment</a>. Vous avez un besoin spécifique concernant une étape de mise en place ou d'application du Yield Management, nous vous proposons une prestation personnalisée de <a href=cadprod03.htm target=_parent>Consulting Opérationnel.</a> Prolongements de l'optimisation : autour du projet<p>Le Yield travaillant en interaction avec la plupart des services d'un hôtel, il entretient avec eux des relations client fournisseur privilégiées. A ce titre, son impact s'étend de manière globale à l'ensemble de l'établissement. Un projet de Yield Management constitue une excellente occasion de faire le point et de valoriser : le potentiel de l'établissement et des Equipes, les pratiques de commercialisation et d'accueil, les procédures, etc. Les quelques points suivants sont non exhaustifs et illustrent ce processus :<br>Assurez vous de l’efficacité de la vente effectuée en Réservation et en Réception. La démarche commerciale des services Réservation et Réception repose en grande partie sur la manière de présenter le produit et la tarification, les réponses faites au demandes d’information et aux objections, les techniques d’upsale et d’upgrade, l'overbooking, l’application des procédures de garantie, de confirmation, d’accueil, etc. N’hésitez pas à tester vous même, ou à faire tester ces services afin d’en améliorer l’efficacité si besoin est.Soyez présents et visibles sur les marchés et les segments que vous souhaitez consolider et développer. Bien entendu, une présence commerciale physique est incontournable. Pour de bons résultats, elle doit être complétée par les techniques commerciales de base comme le phoning et le mailing. Une présence sur les canaux de distribution électroniques ainsi que sur les centrales de réservation et les portails accessibles via le web, renforce votre visibilité auprès de vos actuels et futurs clients. La plupart de vos concurrents font la même chose, ne les laissez pas augmenter leur part de marché à votre détriment. L’efficacité des moyens et des stratégies commerciales que vous mettez en oeuvre sera renforcée dans la phase d’exploitation du Yield Management. En effet, le processus d’anticipation lié aux prévisions de demande et à l’identification des opportunités de vente, vous permettra une gestion proactive de la capacité, de la tarification, de la communication client, ainsi qu’une plus grande précision de vos actions commerciales. Observez votre market-mix et considérez que sauf cas particulier, trop ou pas assez d’un segment ou d’un marché constitue une prise de risque. Considérez également le mix en fonction de votre taux d’occupation par période. A l’évidence, un segment que vous ne souhaiteriez pas accueillir pendant la haute saison sera le bienvenu en période de faible demande. La cotation des segments peut intervenir au cours du processus budgétaire et baser ses conclusions de rentabilité sur le volume des autres segments qui serait à refuser en période de forte demande si la décision de promouvoir un nouveau segment était prise. Selon le type d’hôtel et sa localisation, cette analyse est généralement menée sur des segments comme le FIT, les séries, certains groupes. La cotation vous permettra de prendre en compte des critères objectifs de rentabilité que vous pourrez mettre en parallèle de vos choix stratégiques concernant l’image et/ou la vocation de l’établissement. Il est fréquent que ces analyses interviennent au cours d’un constat marketing, de la construction budgétaire ou de l’élaboration du plan d’action commercial.<br> Identifiez précisément dans le passé et pour le futur, les périodes et les évènements qui affectent la demande s'adressant à votre hôtel et à vos concurrents. Il s'agit bien entendu de lister les dates des évènements externes tels que : salons, congrès, vacances, etc. Mais également de prendre en compte les évènements internes qui modifient la disponibilité habituelle de votre établissement, tels que : rénovations ou groupes importants. Mettez en place un calendrier évènementiel qui fasse référence et soit accessible à toutes les Equipes.<br> Elaborez votre plan d'action commercial avant votre budget. Vous pourrez prendre en compte le marché, les indicateurs économiques, les forces et les faiblesses de votre produit, les menaces et les opportunités liées à vos concurrents et à la zone de chalandise, etc. Le plan d'action commercial précisera les moyens employés pour fidéliser, développer ou conquérir votre clientèle. Le budget découle de ces analyses et de ces moyen. Un budget élaboré avant le plan d'action commercial est le plus souvent sur ou sous-évalué et ne tient pas compte de la réalité du marché.<br> Identifiez tous vos concurrents : Bien souvent, les établissements de catégorie supérieure ou inférieure ne sont pas suffisamment pris en compte. Pourtant, il est fréquent qu’ils entrent en concurrence avec votre hôtel sur certains marchés ou segments spécifiques. Leur positionnement et leur « value for money » peuvent être ponctuellement très compétitifs par rapport aux vôtres. Les techniques du Yield Management vous permettront de mieux anticiper et d'identifier les opportunités commerciales qui feront progresser votre part de marché.<br> Vous souhaitez travailler sur un point particulier de votre organisation : nous vous proposons une prestation personnalisée de <a href=cadprod03.htm target=_parent>Consulting Opérationnel.</a> Vous rénovez, vous faites l'acquisition d'un établissement : une <a href=cadprod06.htm target=_parent>Etude de Faisabilité</a> vous aidera à réaliser cette opération dans les meilleures conditions. Vous souhaitez communiquer, vous informer et échanger avec d'autres professionnels sur le thème de l'optimisation des revenus, les forums <a href=http://www.forums-hotels.com>www.forums-hotels.com</a> sont à votre disposition. <a href=http://www.revdev-consultants.com>Autres prestations formation, audit et consulting Yield Management de RevDev Consultants</a> </td></tr></table><table border="0" cellpadding="0" cellspacing="0" width="100%"><tr><td> <div align="center"> <br> <span style="font-size: 6pt"> </span><table border="0" cellpadding="0" cellspacing="0" width="764" bgcolor="navy" style="font-size:10pt;color:white" background="images/bg.gif"> <tr> <td align="center"><font color="white" size="2"><b> <a href="index.htm" target="_parent" style="color:white">Accueil</a>  |  <a style="color:white" href="index_uk.htm" target="_parent">Home</a>  |  <a href="index_es.htm" target="_parent"> <img border="0" src="images/flg-es.gif" align="absmiddle" alt="Castellano - Yield / Revenue Management para hoteles" width="24" height="17"></a>  |  <a href="index_it.htm" target="_parent"> <img border="0" src="images/flg-it.gif" align="absmiddle" alt="Italiano - Yield / Revenue Management - La competitività dell'albergo" width="24" height="17"></a>  |  <a style="color:white" href="sitemap.htm" target="_parent">Site Map</a>  |  <a style="color:white" href="cadcontactthb.htm" target="_parent"> Contact</a>  |  <a style="color:white" href="hotels-forums.htm" target="_parent">Forums</a>  |  <a style="color:white" target="_blank" href="cad-faq.htm"> Faq</a>  |  <a style="color:white" href="cadnews.htm" target="_parent">News</a></b></font></td> </tr> </table> <p><font size="1"><br> <b><font color="navy">Hotel Yield Management / Revenue Management</font></b><br> 19/10/13 - © <a href="http://www.revdev-consultants.com" style="color:navy" target="_parent">RevDev Consultants</a> 2001-2013 - All rights reserved</font><br>  </div> </td></tr></table></body>