Le Yield Management permet de rentabiliser les gisements de revenus inexploités.
En utilisant une méthode rationnelle de calcul des prix, le Yield Management
permet d’apporter une solution optimale à la mise en adéquation de l'offre avec la demande;
répondant ainsi à la rapide évolution de l’environnement économique qui impose de nouvelles contraintes aux industries de services.
Le Yield Management ou revenue management est basé sur une tarification différenciée. Une augmentation significative du chiffre d’affaires est obtenue en contrôlant le volume vendu à chaque niveau de prix, pour chaque segment de clientèle.
Il permet donc de valoriser la composante prix en période de forte demande et de tirer parti de la composante volume en période de faible activité.
Produits restés invendus ou manque de disponibilité pour les tarifs élevés : ces gisements de revenus peuvent être exploités en analysant puis en anticipant les comportements de demande de la clientèle.
Aujourd'hui, l'accélération des besoins et des possibilité de déplacement et d'hébergement a généralisé la pratique du yield management. Cette culture
différenciant l'offre tarifaire est bien comprise par la clientèle qui l'utilise également à son profit en fonction du type de déplacement qu'elle
effectue. C'est ainsi un véritable levier commercial tourné vers la satisfaction des besoins de la clientèle qui est associé à la rentabilité financière de l'investissement Yield Management.
Une valorisation en 6 étapes : Chacune des 6 étapes préparatoires est capable d’apporter à elle seule une très forte valeur ajoutée :
Inventory Management : c’est l’étude du produit chambre et sa mise en valeur au travers d’une
différenciation par catégorie, mettant en relief les attributs physiques ou les attributs de services associés. Le positionnement par catégorie permet
d’accéder à la gestion par contrainte d’inventaire, à l’upgrade et à l’upsale.
Rate Management : c’est le positionnement de la grille tarifaire dont la différenciation par période, par segment de clientèle et par catégorie de chambre permet de
donner une structure à l’optimisation et de mieux communiquer avec le marché.
Segmentation : c’est la possibilité d’analyser et de mieux comprendre le comportement de la demande de chacun des types de clients et de mesurer leur sensibilité aux
prix. A la différence d’un canal de distribution qui mixe plusieurs segments ayant des comportements différents, le segment regroupe des clients
ayant le même comportement d’achat en terme de prix, de contrainte et de motivation.
Communication Réservation et Réception : ce sont plusieurs méthodes simples qui utilisées conjointement permettent de
faciliter la matérialisation des demandes et des réservations dans les meilleures conditions : hiérarchie de l’offre, upsale, upgrade, alternative, garanties, information client, budgets
Plan d’action commercial : au travers de leur étude ou de leur mise en place, nous nous attachons à
mieux cerner les moyens et vecteurs commerciaux existants ou nécessaires ainsi que les objectifs de l’entreprise en termes quantitatifs, qualitatifs,
de rentabilité. L’évolution du Market Mix et du C.A. en dépendant étroitement.
Les prévisions de demande : c’est l’anticipation de la demande par
segment qui permet ici une progression du chiffre d’affaires et de la qualité de prestation délivrée à une clientèle que l’on souhaite privilégier.
Basées sur les étapes précédentes et sur des méthodes simples de calcul, les prévisions vont permettre une meilleure application de la tarification. Il devient facile de coter une
demande de groupe en fonction du volume d’individuel qu’il déplacerait. Il est tout
aussi simple de décider de l’ouverture ou de la fermeture de certains tarifs à la vente en se basant sur des critères objectifs.
De nombreux leviers opérationnels : Calendrier évènementiel, Saisonnalité et jour de semaine, Overbooking, Upsale, Upgrade, Gestion des tarifs réduits,
Mise en place des promotions et amortissement des coûts fixes, Cotation des demandes groupe, Contrôle des durées de séjour. Prise en
compte des revenus annexes, Gestion des contraintes de capacité par catégorie de chambre, Synergies d’inventaires multi-hôtels, Matérialisation des réservations.
Mesure des performances et retour sur investissement :
Nous constatons chez nos clients que l’application de ces techniques permet une augmentation de chiffre d'affaires comprise entre 3% et 7% (soit souvent entre
10% et 15% de RBE supplémentaire et un accroissement du résultat net pouvant dépasser 50%).
Prenons l’exemple du compte de résultat d’un hôtel 3* de 45 chambres situé à Paris. La pratique du Yield Management à produit 5% de C.A. supplémentaire par l’augmentation du prix moyen en période de forte demande ainsi que par
l’augmentation du volume dans les périodes de faible activité. Le REVPAR(revenu par chambre disponible) progresse également de 5% et constitue un
bon indicateur de performance. L’exploitation de ces gisements de valeur entraîne un accroissement des coûts
et des charges variables, tandis que la plus grande partie des charges reste fixe. La conséquence directe de 5% d’augmentation du C.A. est une progression
de 10% du RBE, 14% du Résultat d’exploitation et 25% du Résultat net. Nous avons pu également constater que 91% du C.A. supplémentaire se répercutaient
sur le RBE et 81% se retrouvaient dans le Résultat net.
Exemple de l'impact du Yield Management sur le compte de résultats : Dans cet exemple nous pouvons remarquer que les charges fixes s'élèvent à 623 KE, soit
43% du C.A. et que les charges variables et les coûts directs totalisent 131 KE, soit 10% du C.A. Mesurons les charges fixes par chambres disponibles. Sur une capacité
totale annuelle de 16 425 chambres, les charges fixes de 623 KE représentent donc 38 E par chambre, occupée ou vide. Quant aux charges
variables, elles représentent 10 E par chambre occupée. Nous en concluons qu'une chambre restée vacante doit tout de même
supporter des charges de 38 E. Le seuil de rentabilité au niveau du RBE d'une chambre occupée sera de 38 E de charges fixes + 10 E de charges
variables, soit 48 E. Accueil
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